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把二手车当超模 优信二手车拼的是颜值

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2015-06-24 15:45 来源:互联网 点击次数 :1098 次

  优信上的每一辆二手车照片的背景都算得上整洁明亮。这些照片都是在优信投资搭建的拍照棚完成。一辆二手车被开进拍照棚旋转台上,用三四分钟进行各个角度拍照,10分钟信息就可上传。一个拍照棚一个月可以实现2200多辆车的信息上传。

  “你想过一个问题吗?电商卖的到底是什么?”坐在望京SOHO 37层的办公室里,优信创始人戴琨问了个听上去跟二手车不太搭的问题。他跟蘑菇街CEO陈琪也讨论过这个问题。陈琪告诉他,典型用户买的全是照片。

  在此之前,还没有人从提高二手车照片颜值这个角度来让交易变得更容易,但现在戴琨决定这么干了。

  2011年9月,戴琨创办了二手车拍卖平台优信拍。随着业务多元化,优信拍改名优信,定位是专业的二手车在线交易服务提供商,下辖优信拍(B2B二手车拍卖平台)、优信二手车(B2C二手车交易平台)和优信金融三大业务。

  其中,优信二手车在2015年3月上线。打开优信二手车APP,地区二手车的实时数字赫然在目。让戴琨得意的是,每一辆二手车照片的背景都算得上整洁明亮。“怎么样,是不是很棒?”他端详着手机里的照片说道。

  这些照片都是在优信投资搭建的拍照棚完成。一辆二手车被开进拍照棚旋转台上,用三四分钟进行各个角度拍照,10分钟信息就可上传。一个拍照棚一个月可以实现2200多辆车的信息上传。

  这些拍照棚共33个,分布在全国各地。今年底这个数字将增长到100个,明年则是500个。现在地区的拍照棚只有一个,第二个正在搭建,戴琨透露最终会有8个这样的拍照棚。

  听上去,到处投资拍照棚不太像一个二手车交易平台该干的事,连戴琨自己也开玩笑说,这有点像婚纱摄影公司。但他认为这种另类的做法符合二手车行业未来的发展趋势。“我们有个大的判断,在下一个阶段,整个二手车行业的取决于商品电子化。”戴琨说。

  说到趋势,最初二手车交易平台是面向二手车商来促成交易,搭建的是B2B的商业模式。但从最近的息看,如何建立终端消费者对二手车交易的信任,正在成为二手车交易平台操心的事。另一家二手车交易平台车易拍在2015年完成1.1亿美元的D轮融资后,宣布进军B2C领域。其它二手车交易平台如平安好车、赶集二手车等,也已经把终端消费者纳入交易链条之中。

  相形之下,优信有何胜算?

  找到用户的痛点很重要。

  戴琨透露,公司曾经做过一个市场调研,结果显示,98%的用户购买二手车之后的体验是好的,但是对购买过程和购买的评价不高。

  在戴琨看来,要改变二手车交易实体不太现实。二手车商不可能像4S店那样把店面建得金碧辉煌,二手车生意规模本身不足以支撑商家做类似投入。如何从购车环节改善用户体验,是着力点之一。

  2015年3月17日,也就是优信二手车上线两天后,优信宣布完成总计1.7亿美元新一轮融资,领投方为百度,另有KKR、Coatue等投资机构跟投。优信并未掩饰借助这一轮融资进军二手车B2C领域、大力打造优信二手车的野心。从2014年9月份开始筹备,优信二手车在短短半年时间里团队规模从零扩张到1000人。

  这让优信具备了产业链整合的强大资源。戴琨介绍,优信投资了一家名为宝固的专门做二手车延保的公司。在优信二手车平台上购买的用户,都可以享受两年不限公里质保、15天包退等服务。在B2B二手车销售模式里,二手车报告往往既专业又复杂,但当切换到2C模式,类似的售后承诺则比专业的二手车报告更能有效地促成交易。“我们要变简单。”戴琨说。

  除了资金之外,百度拥有二手车60%的搜索需求,当在百度手机端输入“二手车”关键词,出现在最前面的就是优信二手车。戴琨介绍,这还只是开始。“我们会嵌入到百度地图、贴吧等每一个环节。”他说,“我们要做B2C,把资源准备好了之后还要有用户。这就是百度的价二手车值。”再加上早期投资优信的君联资本、DCM、腾讯等机构,戴琨能够整合的资源正变得越来越多。

  不过,与起步正酣的B2C业务相比,戴琨在优信拍早期的试错更为明显。他对此并不讳言。

  优信拍第一次感受到增长瓶颈是在2012年第四季度。之前优信拍用一年的时间,把月交易量从零做到了1000辆,然后交易量就在1000辆左右波动不前。戴琨在不少场合分享过优信拍当时陷入了线下薄弱的坑。

  他发现买家和卖家之间在线上的匹配效率很高,但是到了线下,效率则是下降的。原因是线上的契约是松散的,到了线下没有办法履行。

  怎么线上线下效率一致性?当时优信拍发起履约行动,全力以赴用四个月时间建了一套售后服务系统,所有车都由优信拍来交付履约。

  但让戴琨意外的是,交易量不但没有发生本质变化,一个更让他困惑的事情出现了。为了尽可能多地聚拢二手车资源,优信拍把评估师派驻到各个4S店。但随着进店评估师的规模扩大,业绩并没有相应增长。评估师规模增加一倍,但二手车资源往往只增加30%。

  由此出现的一个后遗症是评估师离职率很高,甚至有一个季度里40%评估师选择了离职。最后形成的恶性循环就是,公司不断雇新人,培训,上岗,流失,再雇人。

  戴琨有种不祥的预感——按照这个趋势发展下去,那就完蛋了。“当时很困惑,那段时间想了很多主意。”戴琨回忆道。

  后来他发现最大问题是拉动增长的驱动力不对。按照以往思,驱动力是评估师数量增加,这在早期成立,因为评估师首先进驻的是二手车源较丰富的经销商,工作量饱和。但随着评估师进驻的店规模越来越小,人效问题逐渐凸显。戴琨开始意识到进店服务就是一个“天然断头台”,评估师效率取决于店的规模,而不是自身努力与否。

  这也就意味着互联网所标榜的去中心化反而降低了效率。戴琨开始反其道而行之,用中心化方式把评估师集中起来,固定在一个区域办公。通过与代驾资源相结合,二手车则具备了可移动性。

  问题迎刃而解。从2013年8月份往后,优信拍月成交量很快就从1000多辆爬升到了一万多辆。

  在戴琨看来,如今优信拍已经做成了一台机器,提升效率和运转力的压力,来自于销售端的力度和争抢资源的程度。跟经销商集团和汽车租赁公司合作是优信拍的途径之一。在2014年,优信拍与庞大、永达等汽车经销商集团成立合资公司,围绕二手车业务展开合作。戴琨还介绍,包括神州租车在内,优信是中国所有汽车租赁公司NO.1的合作伙伴。

  “二手车货源产生常集中的。这样的城市我们要打穿,市场占有率要大。在一个城市里把市场份额做大,买家集聚的才多。”虽然看起来文质彬彬,但戴琨谈到竞争时有股狠劲儿。

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